Formation
En partenariat avec cinq écoles d’ingénieur partenaires du bassin rennais (l’institut Agro, INSA Rennes, ECAM, ESIR, et ENSSAT)
Le Master 2 Management et Administration des Entreprises (MAE), équivalent français du MBA, s’adresse à des étudiant.es en droit, langues, économie, sociologie ou encore à des scientifiques, ingénieurs, médecins, pharmaciens, architectes, etc. qui recherchent une formation complémentaire en management. Cette formation inclut à la fois des enseignements portants sur l’ensemble des fondamentaux en management, des cours de spécialisation, la réalisation d’un projet et celle d’un stage.
Diplôme phare des Instituts d’Administration des Entreprises (IAE), le Master 2 MAE parcours Entrepreneuriat et innovation (EI) vise à faire acquérir des savoir et savoir-faire polyvalents en management et permet ainsi l’acquisition d’une double compétence : les étudiants valorisent les compétences acquises dans leur formation initiale par celles relatives au pilotage et au fonctionnement des organisations en général, et des entreprises en particulier.
Fondé sur le principe de la double compétence, le master MAE parcours Entrepreneuriat et innovation (EI) trouve sa force dans son caractère généraliste et dans sa capacité à accueillir des étudiant.e.s de premières compétences très variées, suscitant ainsi des échanges interdisciplinaires forts.
Ce parcours est aussi proposé en partenariat avec cinq écoles d’ingénieur du bassin rennais : l’Institut Agro Rennes Angers, INSA Rennes, ECAM, ESIR, et ENSSAT. Ces partenariats offrent aux étudiant.es de ces écoles une poursuite d’études coordonnée avec leur cursus initial.
Plus spécifiquement, le Parcours Entrepreneuriat et Innovation (EI) du Master 2 MAE (Master administration des entreprises) apporte une approche professionnelle en gestion de projets, en innovation et en entrepreneuriat. Apprendre à gérer des projets, créer des nouveaux concepts dans une entreprise ou une organisation (collectivités, associations…), créer une entreprise innovante sont des défis complexes mais stimulants. Ce parcours de master permet aux participant(e)s d’acquérir les clés méthodologiques pour gérer un projet complexe, comprendre le management de l’innovation, lancer un nouveau produit, créer une entreprise, réorienter une activité préexistante, s’insérer sur un marché à haut potentiel, ceci dans la prise en compte des enjeux environnementaux, et des transformations de nos sociétés.
Le Parcours Entrepreneuriat et Innovation (EI) a pour objectif de former des futur(e)s chef(e)s de projets, futur(e)s créateur(e)s d’entreprises, ou de chargé(e)s de mission dans les organismes de soutien sur les thématiques de l’innovation et de l’entrepreneuriat. Cette formation permet aux participants de comprendre les concepts, outils et techniques de la gestion de projets, de l’innovation et de l’entrepreneuriat. Ils doivent être en mesure de faire le lien avec les enseignements précédents du master MAE.
En parallèle, il s’agit d’appliquer les concepts dans des exercices de terrain ou de type « Learning by doing » : projet pour un commanditaire sur un projet innovant, création d’une entreprise innovante fictive, audit d’un projet de création d’entreprise, soutien à des entreprises ou organismes sur le thème de la digitalisation, trouver une idée innovante pour un territoire… C’est l’expérimentation en mode projet sur des temps dédiés pour comprendre les enjeux du management de projet. Une partie de la formation se passe dans la « classe hors les murs » : immersion dans les réseaux de l’innovation et de l’entrepreneuriat. Ceci permet de comprendre l’organisation des réseaux et de voir les enjeux de l’open innovation. Les conférenciers impliqués sont des enseignants-chercheurs et des professionnels (chefs de projet, consultant en design thinking, négociation commerciale, experts-comptables, avocats,..) et les acteurs de l’entrepreneuriat et de l’innovation (BPI, Poool, Pépite Bretagne,Eclozer, Village by CA …).
Compétences développées
– Comprendre et maitriser les concepts liés à la gestion de projets, l’innovation, l’open innovation, l’entrepreneuriat et à l’intrapreneuriat
– Utiliser les méthodes en gestion de projets (agile ou non), innovation et entrepreneuriat (lean-start-up, effectuation, itération, business model canvas, persona, carte d’empathie, design thinking…)
– Comprendre les nouveaux modèles d’affaires et faire le lien avec la sobriété
– Formuler une stratégie d’innovation ou de création d’une entreprise
Les entreprises sont soumises à des pressions constantes et doivent faire face à une évolution rapide de leur environnement concurrentiel. Réussir à performer dans un tel environnement requiert une compréhension accrue de la stratégie de l’entreprise. Celles qui ne relèvent pas ce défi sont rapidement sanctionnées par le marché.
Destiné à un public d’étudiants de première compétence extérieure à la gestion, la finalité du cours est de permettre d’acquérir une autonomie décisionnelle transversale, une méthodologie systémique d’analyse, une aptitude à la structuration du Due Diligence.
1. Introduction : Maîtrise des concepts clés de stratégie.
– Les DAS
– L’analyse de l’environnement global (les variables pivot)
– L’analyse de l’environnement concurrentiel (les 5 forces, les FCS, les facteurs d’évolution, le cadre d’analyse des concurrents);
2. Stratégie : le décideur au cœur du système
Stratégie, prise de décision et outils SI
Stratégie et hypothèses de rationalité limitée
Stratégie et théorie des jeux
Stratégie et théorie des perspectives
3. Le diagnostic systémique de l’organisation, une approche rénovée
Les principaux leviers stratégiques
Les interactions stratégiques et l’impact sur le diagnostic
L’analyse de la capacité stratégique et la projection du potentiel stratégique de l’organisation
4. Innovation et croissance interne
Innovation de rupture et déploiement industriel : le feature costing
Le scoring de la valeur immatérielle de l’innovation
Innovation et changement stratégique
5. Le déploiement stratégique de l’organisation
La croissance externe (mergers) et le processus de déploiement stratégique
Le désengagement stratégique (cessions, transmissions et impartition
Les stratégies internationales des firmes
6. Aspects managériaux de la démarche stratégique
Le pilotage stratégique et le pouvoir
Les indicateurs de performances stratégique
Contrôler la stratégie ?
Stratégor, 2016, 7 ème édition, Dunod
Johnson, G., Whittington, R., Scholes, K., Fréry, F.
(2014) Stratégique, Pearson Education
Gervais Michel et Herriau Christophe, Stratégie de l’entreprise, 2011, Economica
Cours de finance et de comptabilité, fondamentaux de droits des sociétés
Ce module a pour but de faire réfléchir les étudiants sur les transitions en cours, qu’elles soient climatiques ou environnementales. Il est construit à partir de témoignages d’acteurs engagés dans ces transitions (RSE, eco-anxiété, économie circulaire, etc.).
Comprendre les mécanismes du changement climatique
Appréhender des outils-clés intégrant ces transitions (économie circulaire, méthodologie de gestion du changement)
Compréhension générale de la problématique actuelle (biodiversité, changement climatique,
…)
Cinq axes d’éclairage : eco-lieux, low tech, gaspillage, sobriété, éco-anxiété
Conférences dédiées sur ces 5 axes par cinq témoins :
Marine Lejeune (consultante RSE)
Corinne Illion (directrice supply chain)
Corto Fajal (auteur réalisateur)
Julie Mayer (enseignante-chercheure, UR)
Emmanuel Poisson-Quinton (Responsable incubation WeExplore)
Gemenne, F., Rankovic, A. (2019). Atlas de l’Anthropocène. Presses de Sciences Po, Paris.
Jancovici, J. M., Blain, C., & Sapin, C. (2021). Le monde sans fin. Paris, France: Dargaud.
Meadows, D., Meadows, D., Randers, J., & Behrens III, W. W. (2022). Les limites à la croissance (dans un monde fini). Edition Rue de l’échiquier.
/
P VERNIMMEN – Finance d’entreprise – Dalloz Gestion 2016
A DAMODARAN – Pratique de l’évaluation- The little book of valuation 2011
A DAMODARAN – Finance d’entreprise- De Boeck 2006
DGI Direction Générale des Impôts – le nouveau guide de l’évaluation des entreprises et titres de sociétés 2006
ORDRE EXPERTS COMPTABLES – Transmission d’entreprise, Mission accompagnement Dunod 2003
G BUISSON – Observatoire de transmission PME Epsilon Research – 2016
CNCC Formations – L’évaluation une compétence clé, méthodes approfondies – 2015
LA LETTRE PRIMEDERISQUE.COM – juillet 2017
R Obert et MP Mairesse – comptabilité et audit – DSCG 4 – Dunod 2007
P Barnet et G Gregorio – finance – DSCG 2 – Dunod 2007
Sites internet : www.vernimmen.net, www.sfev.org, www.entrepriseevaluation.com
Analyse Financière
Calculs financiers
Analyse stratégique
Stimuler son potentiel créatif pour agir autrement et oser une attitude pro active
Identifier son profil créatif et comprendre les fondamentaux de la créativité
Découvrir le processus de résolution créative et expérimenter des outils et des méthodes de créativité et d’innovation [Boîte à outils]
Savoir résoudre de manière créative une problématique
Manuel pour créActiver en entreprise
/
Connaître le processus de création d’un plan d’affaires
Savoir construire un plan d’affaires
1 journée de cours
Entrepreneuriat (Dunod 2016), …
Aucun
– Appréhender la démarche design thinking de manière globale
– Visualiser les grandes étapes de la démarche avec les ambitions de chaque étape, les outils associés et l’attitude projet liée.
– Identifier les leviers d’innovation apporter par la démarche design thinking.
– Faciliter la transposition au projet concret d’accompagnement de porteur d’entreprise.
– Séance 01 : 2h de présentation « théorique » sur le design thinking :
o Origine de la démarche design
o Objectif : perfomrance
o La méthode
o Les outils
o L’attitude
o Retours d’expériences concrètes
– Séance 02 et 03 : 2h de coaching permettant la transposition des outils pour favoriser l’accompagnement des projets concrets des étudiants.
– L’esprit design de Tim Brown
– Design management de Brigitte-Borja-Mozota
– Blog de usabilis : https://www.usabilis.com/
– Kit pratique du design thinking de Larry Leifer (Auteur), Patrick Link (Auteur), Michael Lewrik (Auteur)
– Aucun
Former à la gestion de projets externes dans une entreprise en croissance et sensibiliser à l’importance de la relation client dans toutes les entités de l’entreprise.
/
Comprendre l’innovation et adopter la posture d’un manager de projets innovants
S’initier au design thinking et à sa pratique
Comprendre les dynamiques d’équipe et les différentes postures managériales
Comprendre les tenants et aboutissants de la gestion d’un projet innovant
Comprendre le rôle de responsable d’innovation dans une organisation
Introduction à l’innovation, aux dynamiques d’équipe et aux postures managériales
Introduction aux différentes implémentations de l’innovation dans une organisation
Introduction au design thinking et à la résolution de problèmes en mode design
Rencontres avec des responsables d’innovation, témoignage
The Lean startup, Eric Ries
Design Sprint, Jake Knapp
The Art of Innovation, Tom Kelley
Thinking Fast and Slow, Daniel Kahneman
Discovery Discipline, Rémi Guyot
Aucun
Savoir comment organiser un projet en fonction de son contexte
Piloter un projet en fonction de son organisation
Prendre en compte les critères environnementaux dans le pilotage de projet
Connaître le cycle en V
Savoir piloter les projets en cycle en V
Connaître les cadres de travail Agiles
Savoir piloter les projets utilisant un cadre de travail Agile
Connaître une méthode d’évaluation des impacts environnementaux d’un projet
1. Les différents cadres de gestion de projet
2. Méthodes de pilotage de ces cadres de travail
3. Prise en compte des impacts environnementaux
Chaque partie du programme comporte un exposé, une mise en pratique et une étude de cas.
Guide Scrum (édition 2020) par Ken Schwaber et Jeff Sutherland
Project Management Body of Knowledge (6e edition) par le Project Management Institute
Doteveryone (https://doteveryone.org.uk/project/consequence-scanning/) consulté le 1 octobre 2023
Aucun
. Discerner l’enjeu d’une présentation aboutie et d’une communication projet adéquate.
. Maîtriser les méthodes et outils pour une présentation adaptée et percutante.
Savoir structurer un projet, de le communiquer clairement et de maîtriser des outils spécifiques pour optimiser sa présentation.
I- Enjeu de la présentation de projet
Adhésion et enthousiasme autour du projet
Motivation accrue des équipes
Compréhension claire des enjeux et des solutions proposées
Perte de crédibilité et de confiance
Problème de communication
II- Fond
Identification de l’audience
Adaptation du contenu à l’audience
Introduction
Corps de la présentation
Conclusion
SPRIT
QQOQCCP
III- Forme
PowerPoint, Prezi, Canva, pdf …
Modèles ou prototypes
Documents
Exorde (accroche)
Ethos (image pour gagner la confiance des auditeurs)
Pathos (émotion que l’orateur suscite)
IV- Echanges avec l’interlocuteur après la présentation
Anticiper les questions possibles
Avoir des réponses concises et claires
Écoute active
Gestion des objections
Valorisation des retours constructifs
Lhuillier, B., & Tsiang, C. (2021). La boîte à outils de la pensée visuelle. Dunod.
Klaff, O. (2018). L’art du pitch: Trouvez l’accroche, soyez convaincants et réussissez vos deals. Editions Eyrolles.
Gabison, Y. (2018). Devenez le roi du pitch: à l’écrit comme à l’oral, tout pour embarquer et convaincre. Editions Eyrolles.
Aucun
. Être capable d’animer et de gérer une équipe dans ses futures pratiques de manager,
y compris en situation de conflits et de négociation.
. Développer une réflexivité par rapport à sa future posture managériale.
. Connaître, animer, soutenir, dynamiser et réguler son équipe
. Faire évoluer sa posture managériale
Ancrés dans un cadre analytique double, la psychosociologie et l’étude du comportement
organisationnel, plusieurs axes interreliés viendront diversement irriguer la thématique générale du
cours :
. La négociation
. La gestion des conflits
. La gestion de la discipline
. La création d’une dynamique collective
. Le changement et sa conduite
. La motivation et le sens du travail
. Le leadership
. L’émotionalité organisationnelle
Les facteurs personnels, inter-individuels, de groupe et organisationnels seront explorés pour chacun
de ces axes, ainsi que les « catalyseurs » de situations complexes, les points de vigilance, les effets de
certaines postures managériales. Il s’agit de donner des perspectives plurielles pour développer des
compétences en matière d’animation d’équipes, la gestion des conflits et la négociation, y compris
en questionnant les pratiques et postures professionnelles (réflexivité).
Anzieu D. (1999). Le groupe et l’inconscient. Dunod.
. Anzieu D., Martin J-Y. (2007). La dynamique des groupes restreints. PUF.
. Belbin M. (2006). Les rôles en équipes. Éditions d’organisation.
. Bouzir C., Vignon C., Driver M., Contu A. (2021). Approches réflexives de l’enseignement critique.
Une expérience d’orientation lacanienne. XXXème conférence de l’AIMS.
. Charpentier J-M., Viers J. (2019). Communiquer en entreprise. Retrouver du sens grâce à la
sociologie, la psychologie, l’histoire. Vuibert.
. Cunliffe A. (2023). Reflexivity, Relationality and Learning. 6èmes Journées MACCA,
https://video.univ-rennes1.fr/videos/igr-2023-macca-management-partie-2-05-01-2023/ (vidéo à
partir de 56:36).
. Dickason, R. (2022). “‘Discretion remains the rule’: A multilevel study of emotional requirements in
a public hospital”. In Ronald H. Humphrey, Neal M. Ashkanasy, Ashlea C. Troth (eds.) Research on
motion in Organizations, Volume 17: Emotions and Negativity (pp. 115-140), Emerald Group, ISSN
1746-9791.
. Dickason, R., Ashkanasy, N., Hampton-Musseau, D. (2021). “A History of Emotional Intelligence in
Work Settings”, Academy of Management Proceedings, 2021 (1), pp.12470.
. Gosselin E., Dolan S. (2017). Aspects humains des organisations : Psychologie du travail et
comportement organisationnel. Chenelière Éducation.
. Robbins S., Judge T. (2014). Comportements organisationnels. Pearson.
. Salzer J., Stimec A. (2016). La boîte à outils de la gestion des conflits. Dunod.
. Stern P., Mouton J. (2014). La boîte à outils de la négociation. Dunod.
Aucun
Identifier les différents modes de financements ainsi que les acteurs
Construire une stratégie de financement
Compétences à acquérir
Capacité à identifier et obtenir des financements
Revue des différentes sources de financement : écosystème, fonds propres, crowdfunding, aides publiques, financement bancaire et apports en capitaux
https://www.economie.gouv.fr/entreprises/financement-entreprise#
https://www.bpifrance.fr/nos-solutions/financement
Aucun
Comprendre la place centrale du management l’innovation dans la stratégie et la compétitivité des entreprises, en couvrant l’ensemble des étapes, depuis le processus d’innovation jusqu’à sa mise sur le marché.
Savoir intégrer l’innovation dans la stratégie d’entreprise et d’utiliser des méthodologies adaptées.
III. Culture et Leadership Innovant
VII. Études de cas et Analyses Pratiques
Gay, C., & Szostak, B. (2022). Management de l’innovation. 2e éd: Enjeux, principes et méthodes. Dunod.
Tellier, A. (2022). L’essentiel du management de l’innovation. Editions Ellipses.
Janssoone, D. (2019). Management de l’innovation. Editions Ellipses.
Boyer, F. (2020). 50 pratiques managériales innovantes-L’innovation managériale en action: S’inspirer et apprendre d’entreprises qui ont su concilier épanouissement individuel et performance collective. Éditions Eyrolles.
Notion en innovation
Innovation et Marketing vont de pair. En effet, toutes les actions marketing sont importantes et nécessaires à la gestion de l’innovation et l’innovation contribue largement au succès de la stratégie marketing d’une entreprise. Ce cours a pour objectif de présenter comment développer des stratégies en termes d’innovation produits/services en réponse aux évolutions des besoins des clients et des tendances du marché.
Le marketing de l’innovation est un ensemble des méthodes ou pratiques marketing destinées à un environnement d’innovation. Ce cours vise à outiller les étudiants de ces pratiques et méthodes diverses. Il inclut les activités de marketing dans le processus d’innovation. Le cours abordera la spécificité des études de marché et besoins clients (comportement du consommateur face à l’innovation), dans un contexte d’innovation. Le cours abordera également l’élaboration de la stratégie marketing et de la mise en place des différentes variables du mix marketing (ou marketing opérationnel) adapté au lancement d’un nouveau produit/service. Les mesures de contrôle à déployer pour s’assurer du succès des opérations marketing seront également abordées dans le cadre de ce cours.
· Intro
· Chap 1 : Innover et échouer ou ne pas innover et disparaitre
· Chap 2 : la notion de « nouveaux produits » : une grande hétérogénéité
· Chap 3 : le développement des « nouveaux produits » : des processus variables
· Chap 4 : l’élaboration de la politique marketing et le lancement
· Conclusion
Hamdi-Kidar, L., Hemonnet-Goujot, A., Le Nagard, E., Manceau, D., & Morin-Delerm, S. (2022). Le Marketing De L’Innovation (No. hal-03841114).
Millier, P. (2011). Stratégie et marketing de l’innovation technologique-3ème édition: Lancer avec succès des produits qui n’existent pas sur des marchés qui n’existent pas encore. Dunod.
Aucun
Découverte du droit du numérique
Notions juridiques et réflexes en matière d’entreprenariat
Droit de la propriété intellectuelle (marque, brevet, dessins et modèles, base de données, droit d’auteur)
Règlement général sur la protection des données personnelles
Code la propriété intellectuelle
RGPD
Connaissance des notions juridiques de base
À l’issue de ce cours, les étudiants devront maîtriser les connaissances de bases en comptabilité financière et les principales notions du calcul de coûts.
En comptabilité financière :
En comptabilité analytique :
Intro générale : deux sortes de comptabilité
Première partie : la comptabilité financière
Introduction : qu’est-ce que la comptabilité financière ?
Seconde partie : la comptabilité analytique
Introduction : qu’est-ce que la comptabilité analytique ?
Grandguillot F. et Grandguillot Béatrice (2023a). Comptabilité de gestion 24e édition., Gualino.
Grandguillot F. et Grandguillot Béatrice (2023b). Comptabilité générale 21e édition., Gualino.
Ragaigne A. et Tahar (2022). Contrôle de gestion 2e édition., Gualino.
Aucun
L’objectif de ce cours est de former l’étudiant à l’analyse financière, qu’il soit capable d’apprécier la santé financière de l’entreprise grâce à l’examen des états comptables. L’étudiant doit être capable à la fin de l’intervention de porter un jugement global sur la performance et la rentabilité de l’entreprise et sur sa situation financière de manière générale (solvabilité, risque, équilibre financier). Des cas pratiques permettront d’illustrer chaque notion.
L’étudiant doit acquérir les compétences relatives à l’analyse des liasses fiscales et d’être capable de porter un jugement sur la santé financière de l’entreprise.
Introduction : Le domaine de la finance d’entreprise
Partie 1 – L’analyse de l’activité et de la performance
Partie 2 – Analyse de la rentabilité et du risque économique et financier
Partie 3 – Analyse du bilan et de la structure financière
DCG – Finance d’entreprise
Comptabilité générale
L’objectif de ce cours est de comprendre le rôle du marketing au cœur d’une organisation et de découvrir les étapes de la démarche marketing. Sont ainsi abordées toutes les facettes d’une démarche de marketing, de l’étude du marché au plan d’actions opérationnelles, pour créer de la valeur pour les publics cibles.
Les principales compétences qui sont à acquérir sont :
· savoir définir un plan d’étude marketing et le mettre en œuvre
Introduction – Qu’est-ce que le marketing ?
Chapitre 1. Qu’est-ce que la valeur ?
Chapitre 2. Comment co-créer de la valeur par une démarche marketing ?
Section 2.1. Etudier le marché sur les différentes facettes
Section 2.2. Segmenter, cibler et positionner son offre
Section 2.3. Maîtriser les règles d’un bon mix marketing
En marketing en général :
Ferrandi, J. M., & Litchtle, M. C. (2014). Marketing, Paris, Dunod.
Gabriel, P., Divard, R., Le Gall-Ely, M., & Prim-Allaz, I. (2014). Marketing des services. Dunod.
Kotler, P., Keller, K. L., Manceau, D., & Hémonnet-Goujot, A. (2016). Marketing management. Pearson.
Kruger, A., Carpentier, L., Ferrandi, J. M., Ingarao, A., & Menaud, X. (2015). Mini Manuel-Marketing-2e édition. Dunod.
Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., & Smith, A. (2015). Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want. John Wiley & Sons.
Sempels, C., & Hoffmann, J. (2012). Les business models du futur: créer de la valeur dans un monde aux ressources limitées. Pearson.
En politique produit & de marque
Le Nagard-Assayag, E., & Manceau, D. (2011). Le marketing de l’innovation-2e édition-De la création au lancement de nouveaux produits: De la création au lancement de nouveaux produits. Dunod.
En comportement du consommateur et études marketing
Darpy, D., & Volle, P. (2012). Comportements du consommateur-3e édition-Concepts et outils: Concepts et outils. Dunod.
Dion, D., Pinson, C., Béji-Bécheur, A., Bernard, Y., Campos, R. D., Lombart, C., … & Herbert, M. (2008). A la recherche du consommateur – Nouvelles techniques pour mieux comprendre le client. Dunod.
Vernette, E., & Giannelloni, J. L. (2015). Études de marché. Vuibert.
En politique de prix
Trevisan, E., & Jacquet, F. (2015). Psychologie des prix: le pricing comportemental. De Boeck.
En politique de distribution
Belvaux, B., & Notebaert, J. F. (2015). Crosscanal et Omnicanal: La digitalisation de la relation client. Dunod.
Collin-Lachaud, I. (2014). Repenser le commerce: Vers une perspective socio-culturelle de la distribution. Éditions EMS.
Rieunier, S., & Dion, D. (2013). Le marketing sensoriel du point de vente-4e éd.: Créer et gérer l’ambiance des lieux commerciaux. Dunod.
En politique de communication
Libaert, T. (2015). La communication de crise-4ème édition. Dunod.
Malaval, P., & Décaudin, J. M. (2012). Pentacom. Pearson Education France.
Aucun
| 1 Préparer sa négociation en prenant en compte les techniques de communication interpersonnelle |
Préparation de la négociation o Connaître le profil de son interlocuteur o Définir sa stratégie commerciale (Compétitive/Coopérative/Coopétitive) o Définir les indicateurs de performance (vs. objectifs assignés par la stratégie client prédéfinie, en cas de gestion de Grands comptes -> résultats projetés ? moyens pour les atteindre) o Définir les outils de suivi des objectifs (Tableaux de bord ; SWOT ; Matrice Risques/Gains, etc.)
· Leviers et marges de manœuvre o Niveau de remise possible o Facturation (échelonnée ; rétroactive ; dégressive) o Délai de livraison, mise en place (différé ; échelonné) o Modalités de paiement (échelonnée ; différée ; escompte) o Modalités de financement (achat ; location ; mixte ; leasing)
· Adaptation de l’offre aux besoins/profil du client et aux objectifs fixés o Chaque avantage du produit/service qui répond aux besoins du client doit être traité/illustré en termes de bénéfices. o Le contenu de l’offre doit reprendre des arguments en lien avec la personnalité du client (Sécurité ; Risque ; Prix ; Orgueil) o L’offre doit illustrer ce pour quoi le Produit/Service/solution va être acquis « Ce que le client va faire avec » |
|
2 Mener un négociation vente |
entretien |
de |
· Etapes d’un entretien de vente : étapes du cycle de vente et celles du cycle d’achat (Besoin /Solution adaptée /Risques /Prix)
|
| · Contact
· écouverte des besoins o Plan de découverte avec des questions ouvertes o Validation des besoins avec des questions fermées (Effet d’entonnoir) |
|||
| · Argumentation : expliciter les caractéristiques de son produit/solution/service en les convertissant en avantages puis en bénéfices | |||
| · Identification des objections pour en connaître leurs causes
o Objections réelles (Fondées/Non-fondées) o Objections prétextes o Objections tactiques o Objections muettes |
|||
|
3 Négocier une offre commerciale complexe |
· Gérer la présence de plusieurs personnes lors d’entretiens successifs ou en même temps o Appréhender l’écoute active pour comprendre les 2 besoins/intérêts de chaque interlocuteur (besoin/intérêt de l’entreprise, besoin/intérêt personnel) o Comprendre les personnalités de chaque interlocuteur et répondre à leurs attentes selon leur profil o Reporter l’activité de vente dans le logiciel de CRM afin d’établir un historique de la relation client pour chaque interlocuteur |
||
| · Connaître le rôle de chacun : le décideur final, le décideur
« technique » o Identification des interlocuteurs du processus de décision(Prescripteur/Signataire/Décisionnaire/Influenceur/Utilisateur/ Décideur) o Identification des profils d’acheteurs (sur-optimiste ; croissance ; problématique ; « en équilibre ») |
|||
|
· Transformer ses interlocuteurs en vendeurs pour votre société o Définir une activité commerciale focalisée sur la relation client o Répondre aux problématiques client pour gagner en crédibilité et gagner la confiance client (obtenir de lui de devenir une référence pour d’autres clients, par ex.) o Traiter les réclamations clients et/ou litiges commerciaux pour les convertir en opportunité d’affaires et pour fidéliser les clients |
|||
|
4 Négocier et différentes situations |
vendre |
dans |
· Techniques de vente par téléphone, par Visio-conférence o PERP (Prise de contact/Ecoute client/Réponse/Prise de congé) o CROC (Contact/Raison/Objectif/Conclusion) · Annonce du prix et négociation contreparties/concessions · Trouver un accord gagnant /gagnant |
| · Vendre par webinaire
o Définition des objectifs, du format, des participants, choix des indicateurs de performance ; profil du participant ; séquençage de la présentation o Organisation de l’évènement (Media ; Produit ; Durée ; Public cible) o Mise en place |
|||
| · Vendre grâce aux réseaux sociaux
o La génération de Leads (Intérêt client pour le produit/Solution/Service) o Social Selling : avantages/points d’amélioration et objectifs recherchés |
|||
| · Vendre à un distributeur : comprendre la priorité commerciale d’un
distributeur -> La marge et les rotations |
|||
| · Vendre à la suite d’un appel d’offre
o Comprendre le processus d’Appel d’Offre : RFI (Demande d’informations), RFQ (Demande de prix), RFP (Appel d’offre) · Identifier le processus de décision Vendre aux grands comptes o Elaboration d’un gestion d’un compte-client o Couverture des comptes (Plan d’activité prévu sur un an) |
|||
|
5 Conclure une négociation vente |
· Les signaux d’achat o Définir ce qu’est un signal d’achat (objections prétexte, par ex.) o Définir le timing pour en déduire s’il s’agit d’un signal d’achat
· La synthèse des documents o Le « bon pour accord » (signature de l’offre) o Le bon de commande/ contrat o Les Conditions Générales des Ventes (CDG)
· La prise de congé o Résumer le contenu de l’entretien et reformulant les besoins et en les validant. o Fixer la prochaine étape/RDV
· Les étapes du second entretien o Fixer les étapes en fonction de l’historique reporté dans le GRC/CRM (Gestion de la Relation Client-Customer Relationship Management)
· Fidéliser le client o Mettre en place les actions nécessaires à la fidélisation (Visites régulières ; évènements ; réunions « utilisateurs » ; visites auprès des décideurs de haut niveau o Mise en place d’actions tactiques et stratégiques
· Utiliser des techniques de négociation pour traiter les réclamations clients / les litiges complexes (émis online ou/et offline) avec les services concernés dans le respect du cadre réglementaire et de la charte éthique de l’entreprise : o Méthode de médiation DESC (Décrire, Exprimer, Spécifier et Conclure) o Ecoute active, reformulation du problème o Proposition d’une solution adaptée à la demande / personnalisée |
|
6 Mise en pratique |
Jeux de rôles et entrainement à la mise en situation orale |
Combalbert , Mery M., 2019, Negociator, Dunod
Site NEGOCIER Disponible sur negocier.com [Accédé le 6 mai 2022]
Notions de base en communication interpersonnelle
Mener, en groupes de 5 maximum, un projet au service d’une entreprise/organisation (étude de marché, business plan, business model, etc.).
Esprit entrepreneurial
Étude de marché, tendances et étude terrain
Démarche de gestion de projet (gestion du temps, du risque, des tâches et des risques)
Capacité d’analyse et de synthèse
Une série de sessions de suivi des étudiants pour les guider/conseiller sur leurs projets.
Une soutenance, en ligne, avec les étudiants et leurs porteurs de projet.
/
/
Pour la promotion 2022 (enquête 2023), le taux de réponse est de 80%.
Les résultats de l’enquête 2023 (tous parcours du MAE confondus) montrent que :
Prérequis pour être admissible :
Accès de plein droit : pour les étudiant.e.s issu.e.s du master 1 MAE parcours Management de l’établissement
Accès sélectif : pour les titulaires d’au moins 240 crédits (Bac +4), d’un diplôme d’ingénieur, pharmacien, architecte, etc. ou d’un diplôme équivalent
Épreuve d’admissibilité : étude du dossier du candidat
Épreuve d’admission : entretien de motivation pour les candidats présélectionnés
Modalités pratiques
Prix de la formation : droits d’inscription universitaire
Durée : 1 semestre + stage de 4 à 6 mois
Lieu des cours : IGR-IAE Rennes, 11 rue Jean Macé, 35 708 Rennes
Candidature
1. pour le Master 1 : monmaster.gouv.fr
2. pour le Master 2 : à l’Université de Rennes : En ligne sur notre site : https://candidatures.univ–rennes.fr/
Droits d’inscription bourses et exonérations : plus d’informations sur https://www.univ-rennes.fr/droits-dinscription-bourses-et-exonerations
Étudiants internationaux – communautaires :
Candidatures 2025-2026
Ouverture du serveur
Samedi 01 février 2025
Date limite de dépôt des candidatures
Vendredi 02 mai 2025
Entretiens individuels
Dates à venir
Rentrée à l’IGR-IAE Rennes
Septembre 2025
Ouverture du serveur
sous réserve
Date limite de dépôt des candidatures
sous réserve
Entretiens individuels
sous réserve
Rentrée à l’IGR-IAE Rennes
Septembre 2025 en présentiel ; rentrée anticipée en Juillet 2025 à distance pour les enseignements de prérequis dispensés en ligne, pour les candidat.es dont le jury d’admission indique qu’ils/elles en ont besoin.
Code RNCP : 35916
Responsable pédagogique
Karine LE RUDULIER
Assistante pédagogique
Catherine MARCELLI
catherine.marcelli@univ-rennes.fr
Tél. 02 23 23 78 61
